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        創業做智能家居,如何為線下店面選址?

        • 來源:智哪兒
        • 發布者:智家網
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        • 2019-07-16 19:41:35

          經常聽聞這樣的案例:把畢生積蓄投資到智能家居,代理了品牌,開好了門店,可業務就是不見起色,最終老板自己還是在外面跑來跑去拉單子。開個門店,一年虧幾十萬,感覺人生達到了低谷。

          在日漸崛起的智能家居市場中,這種案例不在少數。有人賺,有人賠,生意場上沒有絕對的聰明人。智能家居,概念雖新,但也需要借助傳統思維修煉內功。一股腦的理想主義,只會讓你對創業坎坷視而不見。

          最近,很多人來咨詢《智哪兒》,到底怎么選擇門店?確實,隨著C端市場的升溫,以全屋智能為代表的智能家居產品逐步顯現出消費級產品的屬性。把門店開好了,這場仗才能贏。而開店的第一步,就是選址。選址不利,事倍功半。  

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          酒香也怕巷子深

          當今時代,新經濟取代舊經濟。衣、食、住、行、玩等各個板塊有了諸如新零售等全新概念的加持。除了那些“百年老店”,隨著競爭的加劇和城市消費集中化,沒人敢說“酒香不怕巷子深”了。

          所以,做智能家居開店,首先要接近消費者。接近消費者,才能接近財富。對于做C端業務來說,開設店面要重新對思維進行定向。到底開在哪?

          臨街門頭房、百貨商超、建材城、家居賣場、城市綜合體,這是智能家居開店比較常見的場所。很多照明、五金、電器轉行的創業者,基本都在原址基礎上進行了改造。如果有穩定的客源,這種策略未嘗不可。

          但對于新晉創業者,最好綜合考慮智能家居的屬性和新零售倡導的概念。在這幾個場所中,我們認為家居賣場和城市綜合體是不錯的選擇。

          這兩個場所其實有互補的傾向。家居賣場,比如居然之家、紅星美凱龍等,其主題性強,來這的客戶有著明確的消費需求,且設計、安裝、售后等配套服務比較健全。如果是做全屋智能,把店面開設在家居賣場是個不錯的選擇,房租、倉儲等成本也相對較低。

          但家居賣場的缺點是人流相對較少,且客戶的參觀成本比較高,如果不是為了裝修采購,很少有人會專門來此觀摩智能家居。那么從體驗和人流角度看,城市綜合體的價值就凸顯出來了。以前客戶跑去找你,現在該你來找客戶了。

          城市綜合體,是以建筑群為基礎,融合商業零售、商務辦公、酒店餐飲、公寓住宅、綜合娛樂五大核心功能于一體的“城中之城”。大城市往往有多個綜合體,小城市可能只有一處。簡單來說,城市綜合體是現代化城市演進過程中出現的一種模塊化效應。

          具體來說,智能家居應該選擇在城市綜合體概念中的商業綜合體中。商業綜合體融合了購物、餐飲、娛樂等多元化的消費場景。典型的品牌有銀泰、大悅城、萬達廣場、龍湖天街、寶龍地產、世茂、遠洋等等。

          從消費角度講,這里是一個城市人群最聚集的區域。與之相比,門頭房、超市、百貨、建材城等都已經被邊緣化。除了板材、五金、涂料等工業產品依然適合生存在建材城外,現在家居品牌也大有進軍商業綜合體的意思。

          很簡單,家居范疇的產品,越來越注重體驗和服務。在潛客的挖掘上,也逐步向互聯網流量模式看齊。尤其是對于年輕客群來說,商業綜合體更有可能成為他們接觸智能的第一站。

          一個商業綜合體就好比一個App Store,其中的店鋪就是一個個的App。App Store負責匯聚人流,人流能否順利轉化成消費力,就看每個App的本事了。這是現代城市商業的基本盤。

          兩年前,蘇州最大的商業綜合體蘇州中心開業,3個小時內接待了40萬人。恐怕沒有哪個互聯網項目能實現這樣的導流水平。入駐了商業綜合體后,剩下的是考慮如何進行流量切割。

          但商業綜合體也有它的缺點:人流雖多,但看熱鬧的人不在少數。相比家居賣場,商業綜合體更考驗智能家居體驗店的轉化能力。

          好在有一點比較突出:商業綜合體更能觸達存量市場,讓一部分本來沒有裝修、改造需求的人,通過對智能家居產品的了解,而成為潛在的客戶。

          簡單來說,做品牌和人流,商業綜合體優先;考慮成本和精準人群,家居賣場優先。如果有實力,可以在兩處場所都設立體驗店。

          找對點位很關鍵

          一般來說,家居賣場的目的性比較強,主題比較單一,針對的客群也比較集中。店面的開設,可以根據資金條件選擇面積合適的地點,輔之以戶外的引導廣告。而商業綜合體的選址,略微復雜一些。

          商業綜合體里有什么?衣服、餐飲、電影院、娛樂設施、書店、花店、美容美發、藝術工作室、消費電子門店等等。而智能家居,應當被歸類為“生活方式”的一類店鋪中(不是純粹的消費電子或家居)。

          那么這里的人流,到底多少算多?一個原則是:堅決不選人流最集中的地方。原因很簡單:人流最集中的地方,不適合智能家居,因為投入產出比太低。那些黃金位置,適合麥當勞、星巴克、肯德基這樣的大品牌。如果一家智能家居體驗店開在了星巴克的位置,那么它能存活下來的概率大致是很小的。

          很多大品牌,包括消費電子、家居品牌,它們之所以占據了人流最多的有利位置,有時候也并不是為了賺錢,而是打廣告。門店即廣告。這并不值得智能家居創業者借鑒。

          在上海南京路步行街的一端,很多人都去過那家蘋果的Apple Store。就在蘋果商店的對面,曾有一家屹立多年的GAP服裝商店。前不久,該店撤退,換上了三星。

          對智能家居來說,不建議開在一樓或配套步行街的沿街地段。這些位置房租成本很高,前期會給創業者帶來較大的資金壓力。所以開在建筑內部是優先選擇。

          這里涉及一個名詞:人流動線。人流動線的設計,不僅關乎綜合體本身的空間利用,更直接關系到每個入駐商家能否最大化的接觸到流量。

          簡單來說,人流動線設計分為單通道環流、雙通道環流、環島式、自由流動式、流水線式,以及復合式等幾種類型。流水線設計,最著名的莫過于宜家家居。這是因為它是單一經營(主要是家居類)的綜合體,流水線式能最大化利用空間。

          一般來說,商業綜合體中人流最多的地方是B1樓。智能家居體驗店開在B1樓是非常不合適的,我們沒有餐飲店那樣的承租能力。開在1樓?租金依然太高,且我們不是國際大牌。

          綜合考慮,頂樓是比較好的選擇。理由如下:

          一、頂樓租金最低,以某商業綜合體為例:1樓租金30元/天/平米,而其5樓租金僅為10元/天/平米;創業初期,節省成本是最重要的。

          二、頂樓并不意味著沒人氣,事實上很多電影院、書店等生活方式類店鋪都開在頂樓。

          三、從購物心理角度講,頂樓是“逛吃”的終點站,來到這里的人群通常不會著急去下一站。

          運用人流動線設計的原理,在同一樓層該如何選擇呢?假設所有店鋪都是可以租賃的,那么應該優先選擇靠近扶梯上口的,要讓人上來第一眼看到你。不要擔心是否在角落,是否居中,靠近扶梯口最關鍵。

          如何招攬潛在客戶

          人上來了,怎么把他們拉到店里去?這是針對商業綜合體來說的。不論你做的是智能家居的哪個品類,網紅單品一定要出現,且一定要符合年輕人的喜好。也就是說,第一眼看上去,一定要視覺友好。

          什么是網紅單品?比如戴森系的產品,高顏值,設計感強;比如Ninebot的卡丁車;比如Xbox游戲主機等。或者,你可以從國外的眾籌網站海淘幾個爆款產品。

          要多擺放一些互動性強的產品來吸引客戶。客戶入店后,店員要找好時機將其引導至真正的智能家居產品展示區。

          門店的SKU建議采用N+X+1的策略,即:n多單品+x個局部智能+1個全屋智能。類似于智能鎖、智能馬桶蓋、智能晾衣機這類產品,不著急展現,而應該融入到一個智能場景中展示,并標明這個單品也可以單獨出售。

          如果面積允許,建議設立一個茶歇區,為任何進店參觀的客戶提供一杯簡單的袋泡茶,邀請其坐下來慢慢聊。在此之前,店員理應通過熱情的攀談掌握客戶的基本信息:是否已婚、是否買房、是否在裝修中、是否對智能感興趣等等。客戶離開時,不要忘記主動遞送一張名片,上面寫著:智慧生活顧問XXX。

          最后一個建議:盡量招聘女生做店員。有理由相信,對智能產品感興趣的客群,男性消費者居多。

          小結

          智能家居創業選址面臨的問題,現實中要比文章列舉多很多。整體來說,全屋智能最好開在家居賣場的有利位置,并一定要配合醒目的室內、室外廣告宣傳;以單品、局部智能為主的店面,可以優先考慮商業綜合體。

          兩處場所在人流、客群精準度上都有差異,如果有實力,我們當然建議開兩家店面。位于家居賣場的一處店面也可以當做旗艦展廳和倉儲使用。

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